💸 토스와 카카오페이는 어떻게 돈을 벌까: 무료 송금 뒤에 숨은 핀테크 수익 구조와 리스크 관리

1. 🧩 "무료"는 가격이 아니라 전략이다: 플랫폼 경제학의 기본기

토스와 카카오페이를 이해하는 첫 번째 열쇠는 "누가 돈을 내는가"를 사용자에게서 떼어내 보는 것입니다. 전통적인 은행은 고객에게 직접 이자와 수수료를 받는 구조였습니다. 반면 핀테크 플랫폼은 대체로 양면시장(two-sided market) 구조를 취합니다. 한쪽에는 수천만 명의 사용자가, 다른 쪽에는 가맹점·은행·카드사·보험사·광고주가 있고, 돈은 주로 두 번째 그룹에서 흘러나옵니다.

이 구조에서 사용자에게 주는 "무료 송금"이나 "무료 신용점수 조회"는 손해 보는 장사가 아니라 고객 획득 비용(CAC)을 서비스 형태로 지불하는 것에 가깝습니다. 한 번 앱에 들어온 사용자가 결제를 하고, 대출을 비교하고, 주식을 사고, 보험에 가입하는 순간마다 플랫폼은 반대편 사업자로부터 수수료를 받습니다. 이것을 업계에서는 흔히 "슈퍼앱 전략"이라고 부릅니다.

그렇다고 두 회사가 같은 길을 걸은 것은 아닙니다. 토스는 독립 앱에서 출발해 금융 계열사를 직접 세우는 방향으로, 카카오페이는 국민 메신저 카카오톡이라는 거대한 트래픽 위에서 결제를 축으로 확장하는 방향으로 성장했습니다. 출발점이 다르니 매출의 무게중심도 다릅니다. 이 차이가 이 글 전체를 관통하는 포인트입니다.

2. 🏢 두 회사의 프로필: 출발선부터 다르다

상장 여부의 차이는 정보 접근성에도 영향을 줍니다. 카카오페이는 상장사이므로 분기마다 실적을 공시하고, 매출을 결제서비스·금융서비스·기타 등으로 나눠 공개합니다. 반면 토스의 모회사 비바리퍼블리카는 비상장사이지만 외부감사 대상 기업으로서 감사보고서를 공시하고, 회사가 자체적으로 연간 실적을 발표해 왔습니다. 비바리퍼블리카는 2024년 연간 기준으로 창사 이래 첫 연결 영업이익 흑자를 기록했다고 밝히며 오랜 적자 구간을 벗어났다는 신호를 시장에 보냈습니다.

두 회사 모두 설립 초기 수년간은 대규모 마케팅과 인프라 투자로 적자를 감수했습니다. "무료로 사람을 모으고, 나중에 수익화한다"는 플랫폼 공식의 전형이었죠. 지금은 그 수익화 단계가 본격화된 시점이라고 볼 수 있습니다.

3. 💳 수익 엔진 ①: 결제 수수료 — 가장 오래되고 가장 단단한 돈줄

3-1. 결제 한 번에 누가 얼마를 나눠 가질까

온라인 쇼핑몰에서 "카카오페이로 결제"나 "토스페이로 결제" 버튼을 누르는 순간, 소비자는 상품 가격만 냅니다. 하지만 가맹점은 판매 대금 중 일부를 가맹점 수수료(MDR, Merchant Discount Rate)로 떼고 정산받습니다. 이 수수료가 카드사, PG사(전자지급결제대행사), 간편결제사 등 결제 체인에 참여한 주체들에게 나뉘어 돌아갑니다.

여기서 중요한 것은 토스는 PG사(토스페이먼츠)를 직접 보유하고 있다는 점입니다. 비바리퍼블리카는 2020년 LG유플러스의 전자결제(PG) 사업부를 인수해 토스페이먼츠를 출범시켰습니다. 즉 토스는 소비자용 간편결제 버튼(토스페이)뿐 아니라, 수많은 온라인 쇼핑몰 뒤편에서 카드 결제 자체를 처리하는 "결제 인프라" 역할까지 하며 수수료를 받습니다. PG 사업은 마진율이 높지 않은 대신 거래액 규모가 매출로 직결되는 볼륨 비즈니스여서, 토스 그룹 연결 매출에서 큰 덩어리를 차지해 왔습니다.

카카오페이는 출발 자체가 결제 서비스였기 때문에 매출에서 결제서비스 부문의 비중이 전통적으로 높았습니다. 카카오톡 선물하기, 각종 온라인 가맹점, 오프라인 가맹점의 QR·바코드 결제 등에서 발생하는 수수료가 핵심입니다. 카카오페이는 자체 PG 기능도 갖추고 있어 일부 가맹점과는 직접 결제 처리 계약을 맺습니다.

3-2. 간편결제 수수료, 이제는 공개된다

간편결제 수수료는 한때 "카드 수수료보다 비싸다"는 소상공인들의 불만이 이어진 영역입니다. 카드 가맹점 수수료는 여신전문금융업법에 따라 영세·중소가맹점 우대수수료율 체계가 있지만, 간편결제사의 수수료는 그런 직접적 규제 체계 밖에 있었기 때문입니다. 이에 금융당국은 2023년 3월부터 주요 간편결제사의 수수료율을 반기마다 공시하도록 했고, 각 사는 자사 홈페이지와 협회를 통해 수수료율을 공개하고 있습니다. 공시 이후 업체들은 영세 가맹점 대상 수수료를 조정하는 등 투명성 경쟁도 일부 나타났습니다.

3-3. 오프라인과 해외로 확장되는 결제 전장

온라인 결제가 성숙해지면서 두 회사는 오프라인으로 전선을 넓혔습니다. 토스는 계열사 토스플레이스를 통해 매장용 결제 단말기·POS를 보급하며, 단말기 화면에서 토스 앱 기반 결제와 마케팅을 연결하는 그림을 그렸습니다. 결제 단말을 쥐는 것은 단순 하드웨어 판매가 아니라, 오프라인 결제 데이터와 매장 고객 접점을 확보한다는 의미입니다.

카카오페이는 해외결제에서 차별화된 행보를 보였습니다. 주요 주주인 앤트그룹의 글로벌 결제 네트워크 '알리페이플러스(Alipay+)'와 연동해, 한국인이 해외에서 카카오페이로 결제하거나 반대로 해외 간편결제 앱 이용자가 한국에서 결제할 수 있는 구조를 만들었습니다. 해외여행 수요가 늘면 해외 결제 거래액도 함께 늘어나는, 경기 순환과 연결된 성장 축입니다.

4. 🏦 수익 엔진 ②: 대출·카드·보험 중개 — 플랫폼의 "알짜" 수수료

4-1. 대출 비교 서비스의 수익 구조

토스와 카카오페이 앱에서 "내 대출 한도 조회"를 누르면 여러 은행·저축은행·캐피탈사의 금리와 한도가 한 화면에 뜹니다. 사용자는 무료로 비교하고, 마음에 드는 상품으로 대출을 실행합니다. 이때 플랫폼은 대출이 실행된 금융회사로부터 중개 수수료를 받습니다. 일반적으로 대출 실행 금액에 일정 비율을 곱한 형태로 책정됩니다.

이 서비스는 금융위원회의 혁신금융서비스(규제 샌드박스) 지정을 통해 본격화되었고, 이후 2021년 3월 시행된 금융소비자보호법(금소법)으로 플랫폼이 '대출성 상품 판매대리·중개업자'로 등록해야 하는 법적 틀이 만들어졌습니다. 이 과정에서 플랫폼의 책임과 설명 의무도 함께 무거워졌습니다.

여기에 큰 변곡점이 된 것이 2023년 5월 출범한 온라인·원스톱 대환대출 인프라입니다. 기존 신용대출을 앱에서 더 낮은 금리 상품으로 갈아탈 수 있게 되면서, 대출 비교 플랫폼의 이용량이 크게 늘었습니다. 이후 주택담보대출, 전세대출로 대상이 확대되었습니다. 사용자는 이자 부담을 줄일 기회를, 플랫폼은 대환 실행 건마다 중개 수수료를 얻는 구조가 만들어진 것이죠.

4-2. 카드 추천과 보험 중개

"이번 달 소비 패턴이라면 이 카드가 연간 ○○만 원 더 이득이에요" 같은 추천 역시 수익 모델입니다. 사용자가 플랫폼을 통해 카드를 발급받으면 카드사가 플랫폼에 모집 관련 수수료를 지급합니다. 카드사 입장에서는 오프라인 설계사나 광고에 쓰던 고객 모집 비용을 디지털 채널로 옮기는 셈입니다.

보험은 조금 더 복잡합니다. 보험 상품을 비교·추천하는 행위가 보험업법상 '모집'에 해당할 수 있기 때문입니다. 실제로 2021년 금소법 시행 이후 금융당국이 플랫폼의 일부 금융상품 안내 방식을 '광고'가 아니라 '중개'로 볼 수 있다고 해석하자, 카카오페이를 비롯한 핀테크 업체들이 일부 보험 비교·추천 서비스를 중단하거나 개편해야 했습니다. 이 사건은 핀테크 수익 모델이 규제 해석 하나로 하루아침에 흔들릴 수 있다는 점을 보여준 대표 사례입니다.

이후 토스는 보험 대리점(GA) 형태의 계열사 토스인슈어런스를 통해 소속 설계사가 상담하는 방식으로 보험 판매 수수료를 얻는 구조를 갖췄고, 카카오페이는 아예 디지털 손해보험사를 설립하는 길을 택했습니다(뒤에서 자세히 다룹니다). 아울러 금융당국은 온라인 플랫폼 보험상품 비교·추천 서비스를 혁신금융서비스로 시범 허용하는 등 제도 정비를 이어가고 있습니다.

4-3. 마이데이터: 중개 수익의 연료

2022년 1월 본격 시행된 마이데이터(본인신용정보관리업)는 사용자가 동의하면 흩어진 금융 정보를 한 앱에서 모아 볼 수 있게 한 제도입니다. 두 회사 모두 마이데이터 사업자로서 계좌·카드·대출·보험·투자 정보를 통합 조회해 줍니다. 마이데이터 자체가 사용자에게 돈을 받는 사업은 아니지만, 이 데이터는 대출·카드·보험 추천의 정확도를 높이는 연료입니다. 내 소비와 부채를 정확히 알수록 플랫폼은 "딱 맞는" 상품을 제시할 수 있고, 그만큼 중개 전환율이 올라갑니다.

5. 📈 수익 엔진 ③: 증권 — 수수료와 환전, 그리고 리테일 투자 붐

2020~2021년 이른바 '동학개미', '서학개미' 열풍은 핀테크 증권사에게 결정적인 기회였습니다. 두 회사는 이 흐름을 타고 증권업에 진입했습니다.

5-1. 증권사의 돈은 어디서 나올까

여기서 많은 투자자가 놓치는 부분이 환전 비용입니다. 해외주식을 살 때는 원화를 달러로 바꾸고, 팔고 나서 원화로 돌아올 때도 다시 환전합니다. 증권사가 "환율 우대 95%" 같은 이벤트를 하는 이유가 여기에 있습니다. 환전 스프레드는 거래 수수료만큼, 혹은 그 이상으로 실질 비용에 영향을 줄 수 있습니다.

증권 사업은 시장이 뜨거울 때 크게 벌고 식으면 거래대금이 줄어드는 경기 민감형 사업입니다. 그래서 핀테크 증권사들은 해외주식, 채권, 연금 계좌 등으로 상품군을 넓히며 수익을 안정화하려 하고 있습니다.

6. 🏛️ 수익 엔진 ④: 은행과 보험 — "플랫폼"에서 "금융회사"로

6-1. 토스뱅크: 예대마진이라는 전통의 힘

토스뱅크는 2021년 10월 출범한 인터넷전문은행입니다. 은행의 기본 수익 공식은 단순합니다. 예금자에게 주는 이자보다 대출자에게 받는 이자가 높고, 그 차이(예대마진, 순이자마진 NIM)가 수익이 됩니다.

토스뱅크는 출범 초기 "조건 없이 연 2%" 수시입출금 통장, 이자 매일 받기 같은 공격적인 상품으로 예금을 빠르게 끌어모았습니다. 그런데 은행은 예금이 들어오는 즉시 이자 비용이 발생하지만, 대출이 그만큼 빠르게 늘지 않으면 남는 돈에서 손실이 납니다. 출범 초기 적자가 컸던 이유입니다. 이후 대출 자산이 쌓이면서 2023년 분기 흑자를 기록하기 시작했고, 이어 연간 흑자 전환에 성공했습니다.

인터넷전문은행은 법적으로 중·저신용자 대출 비중 목표를 금융당국에 제시하고 관리해야 합니다. 이는 포용금융이라는 사회적 역할이지만, 동시에 대손(돈을 떼일) 리스크를 키우는 요인이기도 합니다. 그래서 토스뱅크의 수익성은 "얼마나 많이 빌려주느냐"보다 "얼마나 정교하게 신용을 평가하느냐"에 달려 있습니다. 앱 데이터를 활용한 대안 신용평가 모델이 핵심 경쟁력으로 꼽히는 이유입니다.

6-2. 카카오페이손해보험: 생활 밀착형 디지털 보험

카카오페이는 2022년 10월 카카오페이손해보험을 출범시켰습니다. 국내 디지털 손해보험사로서 해외여행자보험, 휴대폰 파손보험, 생활 속 소액 보험 등 짧고 간단한 상품에 집중했습니다. 보험사의 수익은 크게 두 가지입니다.

소액 단기 보험은 가입이 쉬워 고객 접점을 넓히는 데 유리하지만, 보험료 규모가 작아 단독으로 큰 이익을 내기는 어렵습니다. 그래서 디지털 보험사는 카카오톡이라는 대규모 유통망으로 판매 비용을 낮추는 것이 승부처가 됩니다. 설계사 수수료가 들지 않는 만큼 사업비 구조에서 강점을 노리는 전략입니다.

6-3. 왜 굳이 직접 금융회사가 되려 할까

중개만 하면 금융사가 주는 수수료 비율 안에서만 벌 수 있습니다. 직접 은행·증권사·보험사가 되면 상품의 이자 마진과 보험 이익 전체를 가져올 수 있습니다. 대신 자본 규제, 건전성 감독, 대손 위험 등 금융회사로서의 무거운 책임도 함께 집니다. 수익의 천장이 높아지는 만큼 바닥도 깊어지는, 전형적인 리스크-리턴 트레이드오프입니다.

7. 📣 수익 엔진 ⑤: 광고와 리워드 — 앱 접속 자체를 돈으로

토스 앱의 '만보기', '행운퀴즈', '이번 주 미션' 같은 리워드 기능을 써 본 적이 있다면, 이미 광고 비즈니스의 일부가 된 것입니다. 사용자가 퀴즈를 풀거나 광고를 보면 소액 포인트를 받고, 광고주는 그 노출과 행동(앱 설치, 회원가입, 상품 페이지 방문)에 대해 플랫폼에 광고비를 냅니다.

이 모델의 장점은 금융 규제 부담이 상대적으로 적고, 트래픽이 곧 매출이 된다는 점입니다. 수천만 명이 매일 들어오는 앱이라면 광고 지면 하나하나가 미디어처럼 가치를 가집니다. 토스는 앱 내 광고 플랫폼을 키우며 금융 외 광고주까지 받아들였고, 카카오페이 역시 결제 혜택과 결합한 광고·프로모션 상품을 운영합니다.

이런 리워드 장치는 동시에 앱 접속 빈도를 높이는 습관 형성 도구이기도 합니다. 매일 들어오는 사용자는 그만큼 대출·카드·투자 상품 추천에 더 자주 노출되고, 결국 다른 수익 엔진의 전환율을 끌어올립니다. 광고 수익만 보면 작아 보여도 생태계 전체에서는 엔진의 점화 플러그 역할을 합니다.

8. 🔁 그런데 송금은 왜 무료일까: 비용은 실재한다

"무료 송금"이라고 해서 비용이 0원인 것은 아닙니다. 간편송금은 내부적으로 연결된 은행 계좌에서 돈을 출금하고 상대 계좌에 입금하는 과정을 거치며, 이때 핀테크 회사는 은행이나 금융결제망에 펌뱅킹·오픈뱅킹 이용 수수료를 지불합니다. 즉 사용자 대신 회사가 송금 비용을 부담하는 구조입니다.

토스는 초창기 송금 수수료 부담이 매우 컸던 것으로 알려져 있습니다. 2019년 말 오픈뱅킹이 전면 시행되면서 핀테크 기업들이 낮아진 이용료로 은행 결제망에 접근할 수 있게 되었고, 송금 원가 부담이 줄어드는 계기가 되었습니다. 그래도 송금 자체는 여전히 "남는 장사"라기보다 사용자를 매일 앱으로 부르는 미끼 상품(loss leader)에 가깝습니다.

이렇게 보면 송금은 "적자 사업"이 아니라 전체 수익 모델의 입구입니다. 마트가 우유나 계란을 원가 수준에 팔아 손님을 부르고 다른 상품에서 마진을 남기는 것과 같은 원리입니다.

9. 🌀 다섯 개의 엔진이 맞물리는 방식: 슈퍼앱 플라이휠

지금까지 본 엔진들은 따로 돌지 않습니다. 하나가 돌면 다른 하나를 밀어주는 플라이휠(flywheel) 구조로 맞물려 있습니다. 아래 그림은 그 순환을 단순화한 것입니다.

순환의 논리는 이렇습니다. 무료 서비스로 사용자가 모이면 결제 거래액이 늘고, 결제·자산 데이터가 쌓이면 대출·카드 추천이 정교해지며, 자체 금융회사를 통해 더 큰 마진을 확보합니다. 그렇게 번 돈은 다시 이벤트, 캐시백, 이자 혜택으로 사용자에게 돌아와 더 많은 사람을 끌어들입니다. 사용자 규모가 커질수록 고객 1명당 획득 비용은 낮아지고, 1명당 수익은 높아지는 것이 플랫폼의 이상적인 상태입니다.

다만 플라이휠은 반대로도 돕니다. 보안 사고로 신뢰가 무너지거나 규제로 핵심 수익원이 막히면, 사용자 이탈 → 거래액 감소 → 데이터·수익 감소의 역순환이 일어날 수 있습니다. 그래서 다음 장의 리스크 관리가 수익 모델만큼 중요합니다.

10. 🛡️ 핀테크 기업이 관리해야 하는 다섯 가지 리스크

핀테크의 수익 구조를 이해했다면, 그 반대편에 놓인 리스크도 반드시 봐야 합니다. 이 리스크들은 회사의 실적뿐 아니라 우리가 맡긴 돈과 정보의 안전과 직결됩니다.

10-1. 선불충전금 보호, 왜 갑자기 중요해졌나

2024년 여름 이커머스 플랫폼 티몬·위메프의 대규모 정산 지연 사태는 "플랫폼에 잠시 머무는 남의 돈"의 위험성을 사회 전체에 각인시켰습니다. 이에 앞서 개정된 전자금융거래법(2024년 9월 시행)은 선불전자지급수단 발행업자가 이용자의 선불충전금을 전액 별도 관리(신탁·예치·지급보증보험 등)하도록 의무화했습니다. 결제 대금 정산과 관련한 제도 보완 논의도 이어졌습니다.

토스머니나 카카오페이머니 같은 선불충전금은 은행 예금이 아니므로 예금자보호법상 예금보험 대상이 아닙니다. 대신 위와 같은 별도 관리 의무로 보호 장치를 마련하는 구조입니다. 반면 토스뱅크 예금은 은행 예금이므로 예금자보호 대상입니다. 같은 앱 안에 있어도 돈이 머무는 "그릇"에 따라 법적 보호 수준이 다르다는 점을 반드시 구분해야 합니다.

10-2. 리스크 관리가 곧 수익 관리인 이유

금융회사에게 리스크 관리는 비용이 아니라 수익의 지속 가능성을 사는 투자입니다. 이상거래탐지시스템(FDS)으로 부정결제를 막는 것, 신용평가 모델을 고도화해 대손을 줄이는 것, 규제 변화를 미리 읽고 서비스 구조를 바꾸는 것 모두 결국 플라이휠이 역회전하지 않도록 지키는 일입니다. 토스가 2020년 부정결제 사고 때 피해액을 선제적으로 전액 보상하고 보안 정책을 강화한 것도, 금전적 손실보다 신뢰 손실의 비용이 훨씬 크다는 판단에 가깝습니다.

11. 🧭 사용자 관점의 자산관리: 플랫폼을 "똑똑하게" 쓰는 법

플랫폼이 어디서 돈을 버는지 알면, 우리가 어디서 돈을 지켜야 하는지도 보입니다. 플랫폼의 수익 = 누군가의 비용이고, 그 누군가가 간접적으로 나일 수도 있기 때문입니다.

11-1. 플랫폼의 인센티브와 나의 인센티브는 어디서 갈리는가

플랫폼은 거래가 일어날 때 돈을 법니다. 결제가 많을수록, 대출이 실행될수록, 주식 매매가 잦을수록 수익이 늘어납니다. 반면 개인의 자산관리는 많은 경우 거래를 줄이는 쪽에서 성과가 납니다. 불필요한 소비를 줄이고, 꼭 필요한 대출만 받고, 장기 보유로 매매 비용을 아끼는 것이죠.

이 인센티브의 엇갈림을 이해하는 것만으로도 앱 사용 방식이 달라집니다. 예를 들어 소비 분석 기능은 "이번 달 이만큼 썼어요"를 보여주는 훌륭한 가계부지만, 바로 아래에 할인 쿠폰과 카드 추천이 붙어 있을 수 있습니다. 정보는 적극 활용하되, 추천은 한 번 의심하는 태도가 핀테크 시대의 기본기입니다.

11-2. 이렇게 쓰면 플랫폼은 "내 편"이 된다

재테크 공부를 혼자 하기 막막하다면, 재능넷 같은 재능 공유 플랫폼에서 가계부 정리나 엑셀 자산관리 템플릿 제작, 재무 설계 기초 강의처럼 실생활에 맞춘 도움을 찾아보는 것도 방법입니다. 핀테크 앱이 "숫자"를 보여준다면, 그 숫자를 해석하고 습관으로 만드는 일은 결국 사람의 몫이니까요.

12. 🔭 앞으로의 수익 지도: 어디로 무게중심이 이동할까

두 회사의 향후 방향은 대체로 세 갈래로 정리할 수 있습니다. 다만 아래는 공개된 사업 방향과 업계 흐름을 바탕으로 한 구조적 해석이며, 구체적 성과는 시장 상황에 따라 달라질 수 있습니다.

공통 흐름은 분명합니다. 단순 결제·중개 수수료 의존에서 벗어나, 이자 수익과 투자 수익처럼 규모가 큰 금융 본업 수익으로 무게중심을 옮기는 것입니다. 동시에 그만큼 리스크의 성격도 '플랫폼 리스크'에서 '금융회사 리스크'로 바뀌고 있습니다. 앞으로 두 회사를 평가할 때는 거래액이나 가입자 수만큼이나 연체율, 자본 건전성, 보안 체계를 함께 봐야 하는 이유입니다.

13. ❓ 자주 묻는 질문

14. 📝 한 장으로 정리하기

토스와 카카오페이의 수익 구조를 한 문장으로 요약하면 이렇습니다. "사용자에게는 무료로 문을 열어 주고, 문 안에서 일어나는 모든 금융 거래의 길목에서 조금씩 통행료를 받는다." 그 통행료는 가맹점, 금융회사, 광고주가 내지만, 거래를 일으키는 주체는 결국 우리입니다. 구조를 알고 쓰면 핀테크는 강력한 자산관리 비서가 되고, 모르고 쓰면 친절한 소비 유도 장치가 될 수 있습니다. 오늘부터 앱을 열 때, 화면 속 버튼 하나하나가 "누구의 수익이 되는지" 한 번씩 떠올려 보세요. 그 질문 하나가 가장 확실한 리스크 관리가 되어 줄 것입니다. 🚀